CNT todavía no ha llegado a un acuerdo con GolTV para transmitir el campeonato nacional en el 2018
CNT (Corporación Nacional de Telecomunicaciones) ingresó al mercado de la transmisión del fútbol en febrero del 2017. Desde ese momento ha registrado un incremento en sus suscripciones, debido a la acogida que ha tenido el producto 'campeonato ecuatoriano'.
En entrevista con BENDITO FÚTBOL, Alfredo Altamirano, gerente coordinador nacional de mercadeo de CNT, cuenta que hasta el momento la empresa pública no ha llegado a un acuerdo con GolTV (los nuevos dueños de los derechos del fútbol ecuatoriano a partir del 2018), pero asegura que tratarán de negociar porque para CNT es una prioridad.
¿Por qué CNT decide entrar al fútbol?
CNT no entra directamente al fútbol; la estrategia va enfocada a dos pilares: el entretenimiento y la conectividad. Una parte del entretenimiento es el fútbol o los deportes. Nosotros no nos queremos posicionar como un canal de fútbol. Nuestra línea está enfocada al entretenimiento. El fútbol es una parte, pero tenemos otros deportes.
¿No era riesgoso ingresar al fútbol ecuatoriano por toda la situación actual?
Independientemente de los temas externos que puedan afectar, el fútbol siempre es un mercado atractivo. Fue una decisión de negocios y oportunidades entrar en el tema del entretenimiento. Hubo una posibilidad de entrar en un mercado que estábamos perdiendo, explorar nuevos nichos que nos permitan ser competitivos. Nosotros estamos entrando a un mercado medio bajo y bajo. Más que asumir un riesgo, vimos la posibilidad de entrar a un mercado que lo estábamos perdiendo con nuestra competencia.
¿Aumentaron las suscripciones cuándo CNT anuncia en febrero del 2017 que iba a transmitir el campeonato nacional?
Claro. De hecho, captamos netamente por el fútbol alrededor de 30 mil clientes en diferentes planes. En crisis lo que haces es priorizar necesidades básicas y el entretenimiento lo empiezas al cortar. En 2016 y 2017 las deserciones nos han golpeado bastante por no tener contenidos propios. El fútbol nos permite tener una ventana abierta de contenido propio de entretenimiento, que apalanca el tema de la estrategia global con nuestro canal CNT Sports. Entramos con valor agregado, con contenido propio. Marcas la diferencia en el entretenimiento cuando tienes contenido único, diferenciador y el que quiere ver la gente.
¿Cómo evalúan el crecimiento?, ¿valió la pena entrar al fútbol?
Fue bueno porque el mercado total de fútbol en nuestro caso está sobre los 150 mil potenciales clientes. De esa base, hemos captado 30 mil solo por el fútbol. Ha sido un éxito total y se lo ve en los ingresos, son clientes nuevos, permanentes y que en muchos casos robamos a la competencia.
¿Ustedes llegaron a un acuerdo con la Ecuafútbol o con los canales TC y Gama?
Con los canales, porque ellos eran los dueños de los derechos del campeonato. La Federación Ecuatoriana de Fútbol cede los derechos a Gama y TC y tuvimos alianzas, porque el costo era de USD 18 millones por año y como CNT era imposible, el negocio no te da. Pero nos sentamos en una mesa de negociación con las tres operadoras: TV Cable, DirecTV y CNT y ahí nos permitió tener buenos costos, donde pudimos negociar los derechos y repartir para tres. En nuestro caso, lo que hicimos fue aprovechar una oportunidad que estábamos desperdiciando.
Si los derechos costaron USD 18 millones, cada operadora pagó alrededor de USD 6 millones. ¿CNT en un año logrará recuperar esa inversión?
Realmente pagamos USD 5,3 millones. Es un modelo de negocio planteado a tres años. Tienes que seguir con el fútbol para recuperar la inversión. La base de clientes ha ido creciendo y si quitamos el fútbol, perdemos la base de clientes de 30 mil o 40 mil que ganamos este año. Si CNT mantiene el fútbol, esa base de clientes va a facturar mensualmente hasta que tenga el fútbol y ahí se recupera la inversión.
¿Están ustedes con los pagos al día a los canales TC y Gama?
Sí. De hecho, nosotros tenemos algunas estrategias con diferentes campañas y el momento en el que no paguemos a TC y Gama, simplemente no salimos al aire. Para salir en pauta, nosotros lo hacemos prepago. Es decir, si no pagamos, no salimos.
¿Cuál es el modelo de negocio que se planteó CNT con el fútbol?
Es interesante porque hay dos aristas, la una por venta de publicidad y la otra por venta de productos. En televisión abierta es difícil mantener el negocio porque solo tienes ingresos por publicidad. Pero cuando tienes un modelo con dos ingresos es interesante, porque amplía tu paquete de clientes, suben los ingresos y adicionalmente recibes ingresos por publicidad.
¿Qué tan complicado fue para ustedes montar la estructura de CNT Sports?
Lo que hicimos fue contratar una productora externa, porque nosotros lo que damos es la señal y el espacio satelital. Nosotros lo que tenemos es CNT TV, ahí somos expertos. Pero no somos expertos en producción y por eso contratamos a la productora de Alfredo ‘Che’ Vera, que es especializada en contenidos deportivos, para que sea la responsable de llevar a cabo todo el montaje.
¿La productora se encarga del equipo periodístico, de levantar la señal, del contenido?
Absolutamente. Ellos son los especialistas. Nosotros modelamos el negocio y obviamente delineamos que vaya dentro de nuestra arquitectura de marca. Tiene que tener nuestra imagen, nuestras propuestas de valor y el contenido tiene que ir alineado a nuestra estrategia de entretenimiento. Es decir, el contenido único y diferenciador debe ir en vías de nuestra estrategia global. Por eso CNT Sports no es un canal que transmite solo fútbol. Hay diferente programación.
CNT lanzó una campaña para penetrar en el marcado con la imagen de algunos periodistas, ¿está muy dirigida al público costeño?
Es que justamente ese es el mercado al que queremos ir. La Sierra y el Oriente los tenemos ganados. El foco donde tenemos debilidad es la Costa y allá fue nuestra estrategia para la generación de ingresos y captación. Fue muy dirigido, muy estratégico.
Si la apuesta de CNT es seguir transmitiendo el fútbol, ¿quiere decir que ya tiene los derechos de transmisión del 2018?
No. Los derechos ahora los tiene GolTV y ese canal está en nuestra parrilla normal de CNT. Lo que no sabemos es cómo ellos están trabajando su modelo de negocio. Nosotros pagamos una cierta cantidad, pero si el modelo de negocios de GolTV sobrepasa nuestro presupuesto, sería complicado entrar. Estamos esperando. Todavía no se ve claro qué van a hacer ellos con la venta de los derechos. GolTV aún no pone su modelo sobre la mesa a ninguno de los operadores.
¿Están contra el tiempo?
Estamos en el tiempo porque la negociación es así: ellos nos cuentan el modelo con el que quieren entrar y nosotros respondemos a la propuesta. De hecho, hemos barajado algunas opciones de posibles formas de negociación como para estar listos. Tenemos algunos escenarios posibles, pero nada certero.
¿Pero para CNT es un objetivo principal para el 2018?
Sí, porque ya lo vimos como una visión de entretenimiento. El fútbol es interesante para nosotros. Vamos a entrar con el tema de prepago y ese es otro mercado para CNT y tiene que ir atado al tema del fútbol.
¿Y cómo ven la llegada de GolTV como dueño de los derechos de transmisión del fútbol ecuatoriano por 10 años?
Va a cambiar el esquema del fútbol en el Ecuador. Que venga una empresa como GolTV le beneficia al fútbol, porque en el Ecuador está decayendo en expectativa. Es un mercado futbolero apagado que necesita empresas internacionales de este tipo que le den un aire, que le den dinamismo al fútbol. Ellos tienen una visión de entrar en todos los campeonatos del fútbol en Latinoamérica. Tienen su competencia con Fox Sports y probablemente lo que quiera GolTV es sacarle de a poco a Fox Sports para quedarse con el fútbol en la región.
¿CNT intentará transmitir otros torneos aparte del campeonato nacional?
Lo que nos interesa es el Mundial. DirecTV tiene los derechos. Entraríamos a negociar con ellos para transmitir por nuestro canal, con un equipo propio. Dependerá mucho de si Ecuador clasifica al Mundial.
Audio completo de la entrevista con Alfredo Altamirano, gerente coordinador nacional de mercadeo de CNT: